マンション売却を有利に進める方法

マンション売却を有利に進める方法は、営業担当者と売却に関する交渉を二人三脚で行うことです。

マンションの売却値は交渉次第でプラスorマイナス数百万円も変わってしまう場合もあるほどシビアな世界。

不動産業界の商習慣では指値交渉されるのが当たり前とも言えるので、上手に交渉を行う必要があります。
経験と知識が豊富な営業担当者と一緒に交渉をすれば、マンション売却を有利に進めることができる他、マンション売却の成功確率も上がります。

逆に、営業担当者と相性が悪く、交渉が上手くいかないと不利な条件でマンションを売却してしまう可能性もあります。

保有するマンションを1円でも高く売りたいと思っているオーナー様必見。
営業担当者の選び方を含めてマンション売却を有利に進める方法を宅地建物取引士・FP2級の専門家監修の元、詳しく解説します。

マンション売却を検討している方や不動産の売買をお考えのオーナー様はぜひ最後まで読んでほしいです。

マンション売却を有利に進めるためのポイント

マンション売却を有利に進めるためのポイントは以下の3つです。

✅上手に指値交渉する
✅物件の特徴で売り方を変える
✅売却諸経費のことまで考える

マンションの売却に限りませんが、ポイントを押さえることはとても重要です。解らないまま進めないように心がけましょう。
 

上手に指値交渉する

上手とは「指値交渉をする際のポイントをしっかり抑えておく」と言う意味です。

高額になりがちな不動産取引では、指値交渉は日常茶飯事といえます。

不動産取引の入口である指値交渉を間違えてしまうと、正しい出口にはたどり着けません。

 

物件の特徴で売り方を変える

2つ目のポイントは、物件の特徴で売り方を変えることです。

例として「単身者向け不動産」と「ファミリー向け不動産」とでニーズが異なる場合、売り方も異なるのです。

ニーズ別でマンション売却に経験豊富なプロの意見を取り入れましょう。
 

売却諸経費のことまで考える

3つ目のポイントは、売却諸経費のことまで考えることです。
不動産の売却には、様々な諸経費がかかります。
タイミングや売却方法によって諸経費が変わり、最終的な手残り金額が決まります。

売却価格だけではなく、オーナー様の手残り金額のことまできちんと考えてくれる不動産業者との出会いが売却を有利に進める秘訣でもあります。

諸々の経費を考えた上で指値交渉や売り方の戦略を考えましょう。

指値交渉にはどう対応する？

指値交渉への対応はプロに、つまり信頼のおける不動産会社、もしくは担当者に相談しましょう。

なぜなら、指値交渉には以下の要件が含まれるからです。

✅指値交渉はあたりまえ
✅営業担当者と作戦を練っておく
✅あまりにもかけ離れた条件の場合は断ってもらう
✅指値を受ける代わりの条件を提示する

上記の要件を満たすのは、プロの経験値です。

ぜひ、参考にしてください。
 

指値交渉はあたりまえ

不動産業界での値段交渉はあたりまえです。
例えるなら、朝「おはようございます。」と挨拶することと同じといえます。

指値交渉が生じる前提で、販売価格を設定し、売り方を検討しなければなりません。
 

営業担当者と作戦を練っておく

営業活動を開始する前に、営業担当者と作戦を練った上で落としどころの条件を決めておくとよいでしょう。
ローンの残債など、オーナー様の状況に応じた落としどころの設定が重要です。

加えて、売却を急ぐか否かといった状況でも、金額のボーダーラインは異なります。

経験と実績が豊富な営業担当者であれば、「この時期まではこの価格で売り出しましょう」など、適切な価格変更のタイミングのアドバイスを得られます。
 

あまりにもかけ離れた条件の場合は断ってもらう

あまりにもかけ離れた条件の場合は断ってもらいましょう。

機会損失という言葉がありますが、時間と労力が無駄になっては本末転倒です。

有能な営業担当であれば、オーナー様の手を煩わせるような悪い条件の商談は自ら断ります。
 

指値を受ける代わりの条件を提示する

買主との間で物件の引渡し時期や状態について柔軟に交渉できそうな場合は、自分に有利な条件を提示したり、別の条件と引き換えに調整することが可能です。

また、売却にかかる費用や万が一のトラブル時の責任をどちらが負うかについても、よくある交渉ポイントのひとつです。

・ハウスクリーニングやリフォームを行わない
・残置物を受け入れてもらう
・契約不適合責任を免除または範囲の縮小
・引き渡し時期を売主主導で決定する

などです。

逆もまたしかりで、指値を断る代わりに引き渡し時期を買主の希望に合わせたり、ある程度のクリーニングやリフォームを売主側が負担したりする場合もあります。

【間取り別】売却に有利な室内状況

売却に有利な室内状況を以下の間取り別にご紹介します。

✅ワンルームマンションの場合
✅コンパクトマンション(30平方メートル超)の場合
✅ファミリータイプ（3LDK・4LDKなど）の場合

上記は性質が全く異なります。

ターゲット設定はもちろんのこと、現況に応じた対応が必要です。
 

ワンルームマンションの場合

ワンルームマンションの場合は、空室ではなく満室状態が有利です。
空室の場合は、入居者を探しながら売却活動を始めるケースが多いです。

その時に注意しなければならないのが、リフォームなどのバリューアップに費用をかけすぎないこと。
ワンルームマンションの場合、月々得られる利益が小さいためリフォーム費用を回収しきるまで時間を要します。
バリューアップにかけた分に相当する賃料上昇が見込めなかった場合は結果的に赤字になってしまうため、入居者の傾向などをよく考えたうえで改修しましょう。
 

コンパクトマンション(30平方メートル超)の場合

30平方メートルを超えるコンパクトマンションは、直ぐに居住可能な状態にしてから、実需用としての売却がおすすめです。

コンパクトマンションの場合は、単身者以外が購入する事例も一定数ですが見受けられます。

現代日本では核家族化が顕著であり、子供のいないDINKSと呼ばれる夫婦二人世帯も、珍しくありません。
夫婦二人だけであれば、コンパクトマンションも選択肢として十分です。
 

ファミリータイプ（3LDK・4LDKなど）の場合

3LDK・4LDK以上のファミリータイプは、居住用不動産としての売却に適しています。

建築資材・人件費が高騰している現代日本では、新築マンションの価格も高騰中です。
新築マンションの価格に引っ張られて築浅マンション・リノベーションしやすいマンションも売却は追い風の状態です。

そのままでも売却できる可能性は十分にありますが、売却が有利になる例を紹介します。

・家財がない状態
・一般受けする間取りに変更する
・リフォームする場合、特徴的な内装は避ける

見栄えが良くなる程度のリフォームをすることで売却しやすくなる可能性は上がりますが、奇抜なリフォームは避けて修繕にとどめるのが低リスクです。

購入後の買主の目線で考えてリフォームしやすい、そのままでも居住できるなど、ポイントを抑えておきましょう。

売却タイミング・方法で変わる諸経費

売却のタイミングや方法で諸経費が変わることがあります。

下記に挙げる費用について、詳細を把握しておきましょう。

仲介手数料
譲渡取得税
ローン完済手数料
管理委託解約手数料
サブリース解約手数料

 

仲介手数料

仲介手数料は法律で上限が定められており、取引が成立しないと受け取れない、完全成果型です。

物件価格400万円超えの場合：（売却価格×3％+6万円）＋消費税

3000万円の物件を売却した場合、不動産会社への報酬の額は105万6千円です。

仮に仲介手数料が半額や無料になったとしても、仲介手数料以上に売却価格が下がってしまうと、売主はかえって損をします。

仲介手数料がいくらになるかよりも、どのくらい高く売却する力があるかで不動産業者を選ぶべきです。
買取業者に売却する場合はこの仲介手数料はかかりませんが、その分物件価格を安く見積もられがちなので注意しましょう。

 

 
 

譲渡取得税

譲渡所得税とは、売却価格から取得費や諸経費を引いた純利益に課税される所得税の一種です。
短期譲渡所得税と長期譲渡所得税に分類され、5年を境に課税の扱いが区別されています。

保有期間が5年以下の場合の所得税率は30％、5年を超える場合は15％となっており、このほかに、住民税および復興特別所得税が加算される仕組みです。

取得費は不動産を購入したときの金額そのものではなく、減価償却費を差し引いた簿価が計上されます。

例えば、2,000万円で購入した不動産を、100万円の経費をかけて3,000万円で売却した場合、一見すると売却益は900万円に見えます。

しかし実際には、購入価格2,000万円から減価償却費を差し引く必要があるため、譲渡所得（＝売却益）は900万円を超える金額となります。

不動産を売却した年の翌年に、自分で譲渡所得を計算して、確定申告書を税務署に提出します。
売却益が大きいほど税率の違いが手取り額に影響するため、保有期間は計算違いがないようきちんと把握しておきましょう。
 

ローン完済手数料

ローン完済手数料とは、ローンの残債を一括で返済する際に、金融機関へ支払う手数料のことです。
 
費用の相場は金融機関により違い、数千円〜5万円程度ですが、ネット銀行では無料の場合もあります。
 
裏技として、繰上返済に手数料がかからない場合にはあえて1回分の返済を残して繰上返済し、翌月に完済することで、一括返済手数料の節約が可能となるケースもあります。
もし完済できるだけの手持ちがあれば、決済前にスケジュール調整することにより完済手数料を払わずに済みます。
 

【賃貸中の場合】管理委託解約手数料

管理委託解約手数料とは、管理契約を途中でやめる際に管理会社から請求される手数料のことです。

オーナー都合で管理契約を期間満了前に終了する際、管理会社が業務の打ち切りに伴う損失や対応費用などを補填する目的で、請求されます。

手数料の金額は契約内容によって異なりますが、一般的には月額管理料の1〜3か月分程度が目安とされています。

しかし、契約内容によっては、予告解除が可能なケースが存在します。
予告解除を踏まえて管理会社に相談しましょう。

急な解除であっても、新たな買主が既存の管理会社との管理委託契約を継続することを条件とする場合、管理委託解約手数料を免除できる可能性があります。

手数料の免除には管理会社との事前協議および合意が必要なため、契約書や覚書などで明文化しましょう。
 

【サブリース契約中の場合】サブリース解約手数料

サブリースは又貸しであり、業法上では転貸借契約と呼ばれる賃貸借契約の一種です。

解約手数料は、契約期間中にオーナーがサブリース契約を途中解約する際に発生します。

サブリース契約は、不動産会社または管理会社が賃借人としての立場となります。
したがって、借地借家法の制限を受けることとなり、オーナー側からの一方的な解約は困難です。

サブリース解約手数料としては、数ヶ月〜1年分の家賃を支払う例もあります。
いかはサブリース契約書のサンプルです。
もしサブリース契約を結んでいる場合は、契約内容を確認してみましょう。


投資用不動産の価格は、オーナーが受け取る実際の賃料を基に収益還元法で算出されるため、サブリース付きで売却すると売値は1割程度下がると思ってください。

解約手数料と売却価格の減少分を比較し、どちらが損益に影響するかを慎重に判断することが大切です。

 

 

最終的な手残りを気にしてくれる業者に依頼する

当たり前のことですが、手残りが多いほど売却が成功したと言えます。

営業担当者の中には、業務の一環として事務的に話を進める方や、オーナー様の支出を気にかけてくれる方など、人によって様々です。

人と人で行われる交渉だからこそ、オーナー様と相性の良い営業担当者を見つけることも大切です。

もし営業担当者と相性が悪い、説明に納得できない場合は、担当者や業者を変更することをおすすめします。