投資物件の仲介手数料が値引き可能なケースは？

物件を売却したいけど仲介手数料に納得感がなく売却に踏み出せないという方もいらっしゃるかもしれません。

では、値引き交渉すれば良いのかと言うとそうとも限りません。

下手に値引き交渉をすると不動産屋さんに「やっかいな客」と思われて、むしろ交渉が不利になってしまう可能性があるのです。
値引きはWIN-WINな関係があってこそ成功するのであって、不動産屋さんに悪い印象を与えるのは悪手です。

・仲介手数料の仕組みや計算方法
・仲介手数料の値引き交渉ができるケース
・無理な値引き交渉で発生するデメリット

上記の内容を、宅地建物取引士・FP2級の専門家監修の元、詳しく解説します。

不動産投資を検討している方や不動産の売買をお考えの方にとって必見の内容となっていますのでぜひ最後まで読んでほしいです。

不動産投資でかかる「仲介手数料」とは？

まず最初に「仲介手数料」に関して簡単に解説致します。
 

仲介手数料に含まれるものとは？

結論、仲介手数料とは？

 
上記の手間賃＝仲介手数料、といった感じで覚えておいてほしいです。

不動産売買契約を行う場合不動産会社は「重要事項説明書（重説）」を説明して交付する義務が宅建業法で設けられています。

契約前に物件の説明を受け、疑問や不明点を不動産会社に確認をする事ができます。

例えば、契約前の言ったor言ってないというトラブルも不動産会社から説明を受け書面が交付される事で未然に防ぐことができます。

仲介手数料とは売買成立による「紹介料」ではなく、契約成立に向けた時間と費用が実はかかっており、実務的・専門的サポートの対価だと理解しておくことが重要です。
 

仲介手数料を支払うタイミングとは？

通常、仲介手数料は「契約時」と「引き渡し時」の2回に分けて支払うケースが多いです。

例えば以下のようなイメージです。
・売買契約締結時：仲介手数料の半額を支払い
・残代金決済・物件引き渡し時：残りの半額を支払い

しかし、業者によっては「契約時に一括支払い」を求める場合もあるため、事前に結ぶ「媒介契約書」の支払い時期の確認や不動産会社に予め支払いのタイミングを確認しておきましょう。
 

仲介手数料の算出方法

今回は売買物件の仲介手数料の算出方法を解説をしていきます。

宅建業法により、仲介手数料の上限は物件価格に応じて次のように定められています。

【仲介手数料の計算式（売買の場合）】

 
上記が仲介手数料算出にあたり上限となっています。

上記の計算式を覚えておくと「購入時の資金計画や収益計算」「売却時の手残り計算」の役にたちます。

例えば5,000万円の１棟アパートを売却する場合、仲介手数料の上限は次の通りです。

• 5,000万円 × 3% = 150万円
• 150万円 + 6万円 = 156万円
• 156万円+15.6万円（消費税）=171.6万円

つまり、約171.6万円（税込）が上限となります。
余談ですが、昨年の宅建業法の改正で800万円以下の物件は、相手の了承を得られれば
「30万円+消費税」の請求もできるようになりました。

近年増加する「空き家問題」と関連しており、売却に労した費用と時間に対して報酬が割に合わないという背景から改正が行われました。

次で交渉できるケースについて触れますが、交渉を行う方は「仲介手数料」の見直しがされた背景も理解した上で交渉するか判断する必要があります。

仲介手数料の値引きを交渉できるケース

仲介手数料は状況によって値引き交渉ができるケースもあります。
具体的な例を3つ見ていきましょう。
 

物件価格が高額の場合

物件価格が高額になればなるほど手数料も自動的に高くなります。
売買対象物件が高額の場合、仲介業者の実務負担に対して報酬が過大になるケースもあるため、「少し下げてもらえませんか？」という交渉ができる可能性があるのです。

しかし、高額物件だからと言って必ず値引きができるわけではありません。

高額物件は、不動産会社が負う責任の重さや業務や取引内容の複雑化もあるため、慎重に交渉する必要があるのです。
 

両手仲介の場合

仲介にも種類があり、「片手仲介」や「両手仲介」といったものがあります。

「片手仲介」とは、仲介会社が売主または買主のいずれか一方のみを担当するケースを指します。

例えば、買主がA社に依頼して物件を探し、A社が別の会社（B社）が扱う物件を紹介するような場合です。
A社は買主から手数料を受け取り、B社は売主から手数料を受け取ります。

一方、「両手仲介」は1社の仲介会社が売主と買主の両方を担当するケースです。

両手仲介は1件の取引で2見分の報酬を得られる仕組みになっているので、仲介手数料を値引く事ができる場合もあります。

しかし、2件分だからといって「値引きをしてもらえるだろう」と考えてはいけません。

「可能であれば少し柔軟な対応をしてくれないでしょうか？」とあくまで相手の立場も踏まえて交渉をして下さい。
 

決算期を狙う

「決算期」は交渉が通りやすくなる時期があります。

不動産会社にとって、3月や9月などの決算期は1年間の営業成績をまとめる大切な時期です。

・あと数件成約を増やしたい
・今月中にクロージングしたい
・決算期前に売上を少しでも多く計上したい

以上の内情から、通常よりも柔軟な対応をしてくれる可能性があるのです。

多くの不動産会社が年度末・中間期の決算を迎える時期には、仲介手数料の一部値引きや広告費の一部負担などに応じてもらえるケースも見受けられます。

しかし、営業担当者との関係性や会社の方針によって対応は異なりますので、「決算期だから必ず値引きできる」というわけではありません。
あくまで交渉材料の1つとして、タイミングを見計らって相談するのが効果的です。
 

大手は仲介手数料を値引かない業者が多い

大手との取引は、原則として仲介手数料の値引きには応じないケースが多いです。

理由は、大手ほどマニュアルに沿った営業や全国的なブランド力を維持するために、料金体系を厳格に運用しているからです。

また、大手にとって「物件の母数」そして「ブランド力」による反響数が多いため、下手に値引き交渉をしたら、他の購入希望者に話が流れてしまうというリスクもあります。

したがって、「絶対に大手で売却する」と決めている場合は、仲介手数料は満額かかると思って下さい。
 

【購入時】売主物件の場合仲介手数料はかからない

購入時に不動産会社が「売主」となっている物件を選べば、売主と買主の直接売買になるため仲介手数料が発生しません。

物件の広告をしている不動産会社が売主なのか、仲介をしているのかを判別するには「取引態様」の欄を見る事をおすすめします。

景品表示法（景表法）の法律により、不動産広告を行う際に不動産会社は必ず取引態様に「売主、代理、媒介（仲介）等」の項目を入れる事が義務付けられています。

仲介手数料を気にされる方は必ずチェックをし、対象物件に仲介手数料が発生するのか予めチェックをしましょう。

売却時には使えない方法ですが、購入時には「手数料ゼロ物件」も視野に入れておくと、コストを大きく抑えられる場合もあります。

仲介手数料以外にかかる諸経費

不動産の売買では仲介手数料の他にも諸経費がかかります。

購入時と売却時でかかる費用が異なる為、事前に把握しておきましょう。
 

【購入時】仲介手数料以外にかかる諸費用と支払いタイミング

・手付金（契約成立時に払う頭金のようなもの）※売買代金の一部に充当
・登記費用（登録免許税・司法書士報酬）
・固定資産税・都市計画税の清算金
・火災保険料
・ローン事務手数料・保証料（融資を使う場合）
・印紙税（契約時）
・管理費・修繕積立金（区分所有マンションの場合、日割精算あり）
 

・不動産取得税（不動産取得後に払う地方税）
 

【売却時】仲介手数料以外にかかる諸費用と支払いタイミング

・印紙税（契約時）
・敷金、礼金、賃料の精算金（投資物件の場合）
・測量費（契約内容によっては現況有姿の場合も）
・解体費（契約成立後～引き渡し完了時までの間）
・抵当権抹消費用（ローンが残っている場合）
・引っ越し費用・原状回復費など
 

・譲渡所得税（譲渡益が生じた場合）

 

 

「仲介手数料」のせいで損しないために知っておくべきこと

仲介手数料を少しでも安くしようと必死になるあまり、結果的に損をしてしまうケースもあります。
（金銭面以外にも）

本項目では、仲介手数料が原因で損をしないための方法をご紹介します。
 

しつこい値引き交渉で仲介業者を辟易させるのは悪手

交渉に応じるかどうかは仲介業者の裁量に委ねられます。
無理な値引き交渉を行うと業者との関係が悪化する可能性もあります。

しつこい値引き交渉をした結果

・他の購入希望者に話がいってしまう
・優良な買主・売主を紹介してもらえない

相手を敵に回す値引き交渉は、最終的にオーナー様が損をすることになります。

値引き交渉をしたいという場合は「相場より安くして当然」と考えるのではなく、「検討の余地があるか伺いたい」程度の柔らかい言い回しを心がけてください。

相手を味方に引き入れた値引き交渉をして、WIN-WINな関係で終わらせるのが最高のゴールと言えるのです。

また、不動産投資をする方は情報を多く仕入れる為にも不動産業者との関係を傷つけるべきではありません。
 

【購入時】手数料満額でもよい物件であれば元が取れる

不動産投資であれば、利回りの高い物件、今後の値上がりが期待できる立地の物件であれば、満額の仲介手数料を払っても十分に投資回収が可能です。

・周辺の家賃相場
・家賃の推移
・周辺環境の変化（新駅やスーパーができる等）
・ニュースの確認
・建物の構造

一か八かの値引き交渉よりも、今後の購入をする事の役にも立ちます。
購入を検討している方は、値引きの他でも元が取れると見込まれる材料をそろえていく必要もあります。

また、「値引き交渉に成功したけど物件がイマイチだった」というのは本末転倒なので、トータルで得な取引だったか？も判断しましょう。
 

【売却時】手数料満額でも売却額が高ければ元が取れる

手数料が満額かかったとしても、物件が相場以上の価格で売れれば結果的に利益は大きくなります。

腕の良い仲介業者は、売りたい方の希望を叶えて最終的に仲介手数料に見合う成果を出してくれる可能性もあります。

万が一、媒介契約を結び売買活動を行う不動産会社が不誠実な対応をする場合は媒介を依頼する業者を変更する事も可能なので、もし不満があれば依頼をする不動産会社を変えましょう。

また、なるべく希望を叶えたい場合や安心して売却を終わらせたいという方は正規の仲介手数料を払う事で安心や希望を買うといった心持ちをするのも一つかもしれません。

売りたい方の手数料の金額だけにこだわりすぎないことも重要です。

まとめ

仲介手数料は提示された金額が絶対ではありません。
状況によって安くできる場合もあるので、何も考えずに支払ってしまうと損をしてしまう可能性もあります。

しかし、安くしたいと思って無理な交渉をすると業者との関係が悪化して色々と損をするかもしれません。
値引き交渉は相手を味方に引き入れれば成功し、敵に回すと失敗します。
無理やりorしつこい値引き交渉はNG。

どんな時でも、交渉相手は「人」であることを忘れないでください。