コロナショックで拡大する非対面接客・営業～不動産投資コラム～

こんにちは、或いはこんばんは。
 
株式会社FGHの高松です。
 
コロナショックを機に、不動産業界に関わらず営業手法を見直している企業も多いのではないでしょうか？
 
「非対面接客・営業」いわゆる・・電話営業やビデオ通話営業の価値が高まっていると実感します。
 
けど、非対面での接客・営業って簡単ではありません。
 
何が優れていて何が難しいのでしょうか？
 
2つずつカンタンに纏めてみようと思います。

非対面接客・営業の強み

①移動時間、拘束時間を削減できる
②接触ハードルが低い
 
移動時間、拘束時間の縛りから解放されることはとても大きな強みです。
 
時間効率が高くなればなるほど、セールスパーソンの売上限界値は上昇します。
 
効率の高いセールスパーソンは非対面であっても要点を分かりやすく端的に伝え、潜在ニーズを引き出すことが出来ます。
 
また、対面しない（しなくてよい）ことで顧客にとっても関心を持つハードルが下がりセールスパーソンと接触する機会を増やすことが出来ます。

非対面接客・営業の弱み

➀通信トラブルが起こる可能性がある
➁ちょっとしたニュアンスが伝わりづらい
 
コロナショックにより急速なオンライン化が進んでいるものの全ての人に当てはまるとは限りません。
 
ネット環境によっては会話にタイムラグが発生し、十分な会話ができないことも。
 
また、普段からパソコンを使う方であれば簡単な操作であってもなかなか難しい・・との声もあります。

また、高額商材になればなるほどかもしれませんが「最終判断は会って決めましょう」という価値観が浸透していて、セールスパーソンもそう考えている人が多いように感じます。
 
セールスパーソンが丁寧に扱っているつもりで結論が先延ばしにした挙句失注・・というケースを多く見かけます。
 
非対面で結論を迫るにはスキルが成熟されている必要があります。

オンライン面談で求められる営業の要素

ごく一握りのトップセールスは、顧客の感情状態を察知するスピードが非常に速いのです。
 
非対面接客では対面接客と比べ接客時間が短くなる傾向があります。
 
接客時間が短くなることで、察知するスピードの価値はより高くなります。
 
セールスパーソンはより短い時間で要点を伝え、ニーズを聞き出し、
 
顧客に気持ちの良いコミュニケーションとサービスを提供することが求められるのです。
 
顧客、セールスともにメリットが大きい非対面接客の拡大。
 
現代のセールスパーソンは、商品知識、スキルがあることはもちろん少ない情報で顧客の思いを理解できる敏感性と共感性を磨く必要に迫られると思っています。